Estrategias de FIjacion de Precios

Al tomar decisiones de fijación de precios, se tiene que tener en cuenta un rango de factores. Algunos de éstos son internos a la empresa, como sus objetivos de mercadeo, su estrategia de mezcla de mercadeo y la estructura de sus costos.

Factores que son externos a la empresa, y que probablemente pueden afectar sus decisiones de fijación de precios, incluyen el estado de desarrollo del mercado, las pautasde oferta y demanda, la naturaleza y nivel de la competencia y una cantidad deconsideraciones medioambientales y tendencias de la economía

Los precios de los productos van a formar parte de la estrategia de posicionamiento competitivo que va a involucrar al producto. Los precios se va a determinar a base de metas y objetivos de la administración, cuyo objetivos son alcanzar una meta de rendimiento sobre la inversión, estabilizar el precio y el margen, llegar a la meta de participación en un mercado, igualar la competencia o en mejor de los casos evitarla.


Costos Fijos y Variables

Costos fijos: los que siempre están, independiente de cuanto vendas.

Costos variables: son los que están directamente relacionados con la actividad, aumentan si aumentan tus ventas.


Como desarrollar una estrategia de precios

Posiblemente no sea muy inteligente fijar sus precios a un nivel mucho más alto o más bajo que el resto sin una buena razón. Si su precio es muy bajo, estará dejando ganancias sobre la mesa. Si su precio es muy alto, perderá clientes, a menos que le pueda ofrecer algo que no les ofrezca ningún otro y que por supuesto, aprecien ese beneficio.

La percepción que sus potenciales clientes se hagan de su producto o servicio es muy importante. En muchos mercados, un precio alto contribuye a la percepción de que su producto es de calidad Premium. Esto puede impulsar a muchos clientes a comprar su producto o quizás obtenga el efecto contrario si muchos clientes se preocupan por los precios


Tácticas de precios

* Precios promocionales Consiste en fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo

* Precios por línea de productos : Consiste en la fijación los precios agrupándolos por líneas de productos, tomando las diferencias de costos por línea, las evaluaciones que hacen los clientes

* Precios de productos cautivos: Se refiere a la fijación de un precio para productos que deben utilizarse junto con un producto principal que ya se ha comprado

* Precios de productos colectivos: Consiste la mezcla de varios productos para ofrecer el conjunto por un precio menor. Este es un criterio muy utilizado bajo la denominación de kits, en dónde se incluyen determinados elementos necesarios y complementarios para la instalación del producto principal

* Precios por versiones del producto: Se establecen distintos precios para diferentes versiones del producto, pero no en función de sus costos

* Precios geográficos: Cuanto más distante sea la zona, mayor será el precio. Generalmente se cobra a los clientes los costos del flete desde el punto de despacho de la mercadería

* Precios psicológicos: Este criterio considera diferentes aspectos psicológicos de los precios, y no solo los económicos, porque el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.

*Odd value pricing: Usar la táctica de los minoristas de vender productos a $9,99 en vez de $10, puede resultar con los clientes que son muy susceptibles al precio.

* Descremado: Consiste en fijar un precio alto para las ventas de lanzamiento de un producto nuevo, con el fin de maximizar los ingresos, obteniendo un margen de contribución mayor

* Penetración: Comenzar con un precio bajo, una vez que se tiene una base de clientes leales, se podra encontrar maneras de ir subiendo los precios


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